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LED行業大伽探討“經銷商持股制”模式能否執行?

放大字體  縮小字體 發布日期:2014-10-09     來源:[標簽:出處]     作者:[標簽:作者]     瀏覽次數:170
核心提示:
網訊 面對“經銷商持股制”,多數人糾結點并不在于這個模式本身,而是這個模式能否執行,以及左右這個“執行”的客觀因素,還有或因執行不慎而帶來的系列風險。

董事長金凱

  持有廠家股份,對于經銷商來說,可以參與廠家的決策、獲得廠家更多的支持;而對于廠家來說,經銷商的品牌忠誠度會更高,對經營品牌會更加賣力。這個制度不好的地方是利益分配的問題,如果廠家不重視入股經銷商的利益,那么這些商家股東也不會再對廠家忠誠,廠家就會面臨經營的風險。總的來說,我認為“經銷商持股制”是可行的。

  事物都有兩面性,如果自己有能力承擔事物的負面,就可以大膽地去做。當前行業競爭激烈,而“經銷商持股制”能夠把目標一致的經銷商與廠家捆綁在一起,這樣能很快地干成一件事,能夠快速做大品牌,只要在利益分配上達到公平公正,就不會出現大問題。

  合理分配股權則利大于弊

  貴州大自然照明總經理葉立凱

  “經銷商持股制”的好處在于:一、廠商之間形成了一個利益共同體,廠家可以牢固把控終端渠道,商家則可充分發揮主觀能動性,獲得更多的廠家支持;二、“經銷商持股制”可以降低交易成本、減輕商家庫存壓力。商家持股實際上使終端銷售變成廠家的“半直營店”,在交易環節中更容易達成一致,避免人力、時間等成本的浪費。

  而對于商家來說,成為廠家半直營店后,廠家不宜再以向商家壓庫存的方式轉化營收,從而降低商家庫存壓力;三、“經銷商持股制”使廠商共享利益,同時也共分風險,相互間的資金籌備調度更加便捷、流動配置更加合理。

  當然,要達到以上三點的效果,必須基于廠商合理的股權分配。一般來說,企業運營的初期需要權力集中化,不宜過度分散決策權,即使在中后期也要維持良好的分權制衡機制,否則會影響企業決策,帶來后患。

  廠商捆綁可能“一損俱損、一榮俱榮”

  天津海宇光電科技董事總經理王斌

  在傳統的經銷商代理制,經銷商更多地只是停留在銷售產品的層面上,沒有真正融入到其所代理的品牌企業中。對于企業來說,終端銷售是弱項,如能將這些終端市場的運營能手招攬至“麾下”,企業便可以向更縱深的市場發展。

  廠商彼此的利益進一步深度捆綁后,經銷商與企業就成了利益共同體,廠商之間就可能會出現“一損俱損、一榮俱榮”的情況。

  對于“經銷商持股制”的合作方式:一是讓經銷商直接出資入股,二是以子公司的名義運營,對于這兩種合作方式,我首要考慮的是出資入股。我希望入股的品牌是一艘“大船”,我們來負責劃船,企業未來發展空間如何,開拓市場是否有思路,這些因素都是吸引商家入股的重要籌碼。

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